Прямой экспорт

Товаропроизводитель осуществляет прямой экспорт, если он продает свои товары непосредственно импортеру или некоторому покупателю на зарубежном рынке. Осуществление прямого экспорта требует установления непосредственных контактов с зарубежными партнерами, проведения маркетинговых исследований, разработки и реализации стратегий международного маркетинга. При этом производство товаров и международный маркетинг осуществляются непосредственно товаропроизводителем. Продажа товаров конечным потребителям и их обслуживание могут осуществляться как непосредственно фирмой, так и могут быть переданы некоторой структуре на зарубежном рынке.

Осуществляя прямой экспорт, фирма увеличивает свои расходы на сбытовую деятельность и повышает степень риска в предпринимательской деятельности. Однако при благоприятном стечении обстоятельств прямой экспорт позволяет ей получать более высокие доходы.

Организация прямого экспорта

Осуществление прямого экспорта предполагает создание определенных структур, наличие которых позволяет продавать товары непосредственно на внешних рынках.

К таким структурам обычно относятся:

• экспортный отдел или подразделение фирмы, которые осуществляют продажи на зарубежных рынках;
• торговые представительства, используемые фирмой для поиска зарубежных клиентов;
• зарубежный отдел продаж или торговый филиал;
• зарубежная торговая фирма;
• иностранные посредники, обычно агенты и дистрибьюторы, представляющие фирму в данной стране.

Для обеспечения присутствия на внешнем рынке и контроля за состоянием отдельного внешнего рынка наиболее эффективными структурами являются принадлежащие фирме торговые представительства, торговые филиалы или торговые компании.

Важное значение имеет и такой способ выхода на отдельный внешний рынок, как международная встречная торговля. Такая форма осуществления внешнеэкономической деятельности предполагает взаимообусловленные экспорт и импорт.

Одной из разновидностей международной встречной торговли является бартер. Такая форма осуществления внешнеэкономической деятельности предполагает эквивалентный обмен товарами. Проводя бартерные сделки, каждая из стран является одновременно продавцом и покупателем.

Преимущества прямого экспорта

Осуществляя прямой экспорт товаров и услуг, фирма создает для себя ряд преимуществ по сравнению с косвенным экспортом. К таким преимуществам относятся:

• возможность установления непосредственных контактов с потенциальными покупателями и потребителями экспортного товара;
• создание каналов распределения экспортного товара более низкого уровня;
• возможность обеспечения более высокого уровня организации продаж и сервисного обслуживания;
• получение более полной информации о состоянии отдельного внешнего рынка, запросах и потребностях потребителей;
• возможность реализации на более высоком уровне международного маркетинга.

Вместе с тем, осуществляя прямой экспорт, фирма, как отмечалось, вынуждена тратить дополнительные средства на сбытовую деятельность. Она может иметь некоторые проблемы и в осуществлении коммуникационной политики, обусловленные прежде всего культурными различиями. Могут возникнуть также некоторые трудности и в реализации ценовой политики из-за сложности среды международного маркетинга.

В каждом конкретном случае фирма должна анализировать указанные выше факторы и с учетом этого выбирать наиболее приемлемые для нее варианты экспортных поставок. В то же время практика осуществления экспортной деятельности показывает, что целесообразность использования прямого экспорта в отдельных ситуациях не вызывает особых возражений и данный способ выхода на внешние рынки является наиболее приемлемым. Это имеет место, в частности, при:

• закупке товаров фирмы государственными органами зарубежного государства;
• закупке товаров сетями розничной торговли;
• покупке крупных партий товаров для их непосредственного потребления зарубежными компаниями, например товаров производственного назначения;
• закупке товаров зарубежными сетями гостиниц и ресторанов;
• продаже товаров покупателям зарубежных стран по почте, через Интернет, по каталогам и с использованием других форм внемагазинной торговли.